頑張って売らなくても、指名が増える人
美容業界でよく聞く悩みがあります。
「おすすめしても売れない」
「提案すると営業っぽくなってしまう」
「もっと売上を作らなきゃと思うけど苦手」
一方で、こんな人もいます。
特に売り込んでいるわけでもないのに
なぜか指名が増えていく人。
実はこの差は、
トークの上手さではありません。
売らなくても選ばれる人には、
共通する“考え方と行動”があります。
今日はそのポイントをお伝えします。
① 「売る」のではなく「整える」
売り込もうとすると、
どうしてもお客様は構えてしまいます。
ですが、選ばれる人は
売ろうとしていません。
代わりにしているのは、
“整える”こと。
例えばカウンセリングでは、
-
目元の特徴
-
骨格バランス
-
普段のメイク
-
ライフスタイル
を丁寧に整理します。
すると自然と、
「それならこのデザインが合いそうですね」
「このケアをすると持ちが良くなります」
という流れになる。
提案が営業ではなく、
解決策になるのです。
② “理由”を伝えている
売ろうとしている説明は、
「人気です」
「おすすめです」
という言葉が多くなります。
一方で選ばれる人は、
理由を説明しています。
例えば、
「このロッドを使うと黒目上の立ち上がりが強調されるので、目の縦幅が出やすいです」
「まぶたが少し重めなので、この角度にすると綺麗に見えます」
こう言われると、
お客様は
納得して選ぶことができる。
納得は、
営業よりも強いのです。
③ “似合わせ”を大事にしている
売ろうとしている人は、
「このメニューどうですか？」
と商品を見せます。
選ばれる人は、
その人に合う理由を説明する。
例えば、
「このデザインは、優しい印象が出やすいです」
「目尻を流すと横幅が綺麗に見えます」
するとお客様は、
「それがいいです」
と自分から選びます。
ここで重要なのは、
選ばせているのではなく、
理解して選んでもらっていること。
④ 技術の意図を伝えている
施術後、
「綺麗ですね」
だけで終わっていませんか？
選ばれる技術者は、
仕上がりの理由を伝えます。
例えば、
「今回は黒目上のカールを強めにして目の丸みを強調しています」
「眉山を少し外側に設定してバランスを整えました」
この説明があるだけで、
お客様は
“考えられた技術”だと感じます。
結果、
「またお願いしたい」
につながる。
⑤ 信頼は“営業”ではなく“理解”から生まれる
お客様がリピートする理由は、
安いからでも
人気だからでもなく
「この人は分かってくれる」
と感じたときです。
選ばれる技術者は、
この3つを丁寧にしています。
だから売らなくても、
自然と選ばれる。
JECが大切にしている考え方
ジャパンアイリストカレッジでは、
技術だけでなく
-
カウンセリング力
-
デザイン理論
-
言語化トレーニング
を重視しています。
なぜなら、
技術だけでは信頼は作れないから。
理解してもらえる技術こそ、
長く選ばれる技術です。
私が感じた変化
昔は、
「どうやっておすすめすればいいんだろう」
と悩んでいました。
でもある時、
売ることをやめて、
理解することに集中しました。
すると不思議なことに、
-
指名が増え
-
提案が通りやすくなり
-
お客様との会話が深くなった
売ろうとしなくても、
選ばれるようになったのです。
まとめ
売らなくても選ばれる人がしていることは、
-
状態を整理している
-
理由を説明している
-
似合わせを意識している
-
技術の意図を伝えている
-
お客様を理解している
営業トークではなく、
信頼の積み重ね。
それが自然と選ばれる技術者の共通点です。
最後に
もし提案が苦手なら、
無理に売ろうとしなくて大丈夫です。
その代わり、
次のカウンセリングで
「なぜそのデザインが合うのか」
を丁寧に伝えてみてください。
売らなくても、
選ばれる技術者への第一歩になります。
